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二手“大爷”、“老大难”库存车,都是怎么来的?
2019-12-15 类型:评测导购

货运行业的竞争日益激烈,市场低迷,排放标准升级,车企加速推新车,市场越来越没规律,对于二手车的需求变化也非常明显,二手车行业也正由卖方市场迅速转化到买方市场,导致一些传统的二手车经营者出现长期库存亏损的车源比例明显提高。


这些常规的“老大难”,二手车“大爷”们是如何出现的呢?


“大爷”一词的解释:指车商压在手时间较长,想卖又卖不出去的库存车。

虽然这些库存车,看着烦心、想着堵心、卖着费心,但还是要尽心尽力的小心伺候着,这种没有产出,只有消耗的状态,也确实像极了“大爷”。


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前几天到二手车市场上帮朋友挑个车,走到同行“老大哥”的车位处想着过去叙叙旧,闲聊间无意问起今年买卖情况怎么样。


“老大哥”毕竟在二手车行业经营多年,正所谓底蕴深厚,潇洒异常,脸上还是挂着富有神采的笑容说到“买卖虽然不好干,不及往年,但还是比大多数的同行强那么一点点”。


都是老朋友了,为了打压一下他那略带嚣张的气焰,我用手指了指墙角处摆着的几台“德龙”说到,“那几台车,我记得你3月份左右就常发朋友圈,到现在都没卖出去,没少赔吧,别瞎嘚瑟了”。


他随口回了我一句“谁家还没几个,大爷啊”。这也是此文的由来。


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我这位老大哥,在二手车的经营上,虽不是科班出身,但也算的上是一个有经验的收车卖车的老手了。2009年刚入行时还需要同行的指点摸索,或拿着十几万元的本钱入个小股慢慢学习,如今,也算小有成就。


手里有过1千多个的客户微信联系方式、四十多台的在售车辆、手下多个伙计,基本上每月能卖出5-8台车(而且大多都是三年以内的车辆),利润嘛,他不愿意说,但以我的推断10+应该是有。


虽然算不上大佬,但在我看来,绝对算得上是佼佼者了。可即使是这样老手,面对着“库存车”也是一脸的无奈。


接着,又串了几个门儿,虽然个个都算得上二手车行业的老兵,但每家都有那么几台“大爷”需要伺候着,这绝对算不上个别现象,这两年越来越明显!


所以,我们今天就来聊一聊,这些老手中的二手车“大爷”都是怎么来的!


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各家“大爷”的由来我归结成两个字“感觉”,但感觉分三种:


感觉没啥问题、感觉自己挺懂、和感觉还有高价。


我们先来说,感觉没啥问题

这种情况多发生在,让你忽略受政策影响的车型上。


举个例子:


我一哥们儿,主要经营自卸车和搅拌车型,比如陕汽德龙、福田欧曼、一汽解放、重汽豪沃等品牌,今年让他赔钱的记忆最为深刻的是一台14年的重体重汽豪沃自卸车,压手里都夸年头了,依照当时的收车成本价起码得赔7、8万有余!如今12月份了,还是无人问津。


我问我这朋友总结出啥经验没有?

他的回答很精辟:


自己擅长的车型赔不上,自己不懂的肯定会加倍的小心也赔不上,就是怕在货运政策有变或排放标准升级的时候不知不觉中意外“踩雷”。收车时感觉没问题,实则已经进入雷区,在没有看透政策的时候收车,最容易赔钱。


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接着说说,感觉自己挺懂。

这种情况多发生在,收一些比在售车型稍稍高端一些的车辆。


说个例子:

我一个朋友,平时接的都是一些畅销车型,虽然利薄但销量还算不错,整体利润还算说的过去。但他的危机感还是比较强的,总想接一些高端一点儿的车型,实现售卖车型上一个转型。


因为,畅销车型的价格越来越透明,竞争也越来越激烈,接一些相对高端的车型,也是变相的提高门槛,这样自己的生意才能更长久。


正好以前老客户的朋友有一台汕德卡牵引车要处理,都是圈里的人,咨询了几个的同行,又仔细的检验了车辆。车没问题,价格也合理,但卖7个月还是没卖出去。最后还是割肉赔了近2万出手了。


我问了他同样的问题,总结出什么经验没有?

他回答的也很形象:

车子没问题,收购价格也合理,营销方面也做了功课,之所以还是没有卖出去,主要问题在于两个方面。


首先是“环境”问题,当前货运行业低迷,排放升级加速,买家大多也就多看两眼却闻价而止,用买家的话说就是赚的还没折旧多,没有金刚钻哪敢揽瓷器活啊(没好的或固定货源),真是一针见血啊。


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这种相对高端(带液力缓速器、自动挡)一点的车型,也并不是没有市场,而是能接受价格的买家对于市场上鱼龙混杂的名声也是吓怕了。


其次,是“新车优惠”问题,各种零首付、低首付、免息、送保养、挂靠返利等等诱惑,感觉还是买个心安吧(不差钱),所以客户大多看几眼就走了。


最后是“感觉还有高价”

这是特别常见的情况。很多干二手车的同行都或多或少的拥有同感。

一台二手车,往往见到的第一口价是最高的,之后就越来低了。


对于这个问题,我也请教了好几位行业的前辈,其中一位,给我的答案,我觉得很完美。


前辈观点:

找到参考因素,把控好利润值和利润率,再设定相关的机制,目前市场保有量怎么样,市场行业如何,这些基础的点,作为一个二手车行业的老兵都知道。


但我依然喜欢靠着“感觉”走,经营二手车,还是性情中人多一点,这种凭感觉的销售方式,也是性情的一种体现形式。这样卖车,卖的是“感觉”、卖的是“体验”、卖的是对生活的“感悟”。


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我说了三种“大爷”车的来源:

  感觉没啥问题;

  感觉自己挺懂;

  感觉还有高价;


此文可能不够专业、可能不够严谨、甚至叙述稍稍有些片面,但却比较主流,但是笔者认为不同的看法可以给你不同的角度审视问题,这不更好嘛?


希望此篇文章可以让从事二手车行业的你,尽量遇不到“大爷”,年关将至,祝生意兴隆,财源广进。


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